Vuoi iniziare a vendere su Amazon? Allora fai in modo di assicurarti la Buy Box il prima possibile! 9 vendite su 10 vengono infatti effettuate tramite questa feature. Scopri di più in questo articolo.
- Cos'è la Buy Box?
- Perché la Buy Box è così importante?
- Quali sono i presupposti che devo soddisfare per ottenere la Buy Box?
- Come posso vincere la Buy Box con offerte concorrenti?
- BuyBox persa: quando e perché Amazon cambia il rivenditore?
- Non riesco ad ottenere la Buy Box. Posso vendere lo stesso su Amazon?
- Riassunto
La BuyBox è un piccolo riquadro che determina quanto sia facile (o difficile) per i clienti di Amazon trovare la tua offerta come rivenditore. Maggiore è la concorrenza, più complesso sarà aggiudicarsela.
Cos’è la Buy Box?
Ci sono due tipi di venditori su Amazon: Amazon stesso e i rivenditori. Se un cliente non presta attenzione a questo aspetto, potrebbe non sapere nemmeno da quale dei due stia acquistando.
Questo perché la maggior parte dei clienti clicca senza pensarci troppo su “Aggiungi al carrello” o “Acquista ora”. La Buy Box è il riquadro bianco che contiene proprio questo, insieme a tutte le informazioni importanti sull’acquisto (prezzo, data di consegna, rivenditore, e tanto altro).
In questo esempio, Samsung è il rivenditore e ha vinto la Buy Box, per cui le vendite effettuate tramite i pulsanti gli vengono inoltrate direttamente. Sotto alla Buy Box gli acquirenti hanno la possibilità di scegliere un altro rivenditore, ma solo pochissimi utenti prendono nota di questa opzione.
Ecco perché la maggior parte delle vendite su Amazon vengono elaborate proprio tramite la Buy Box.
Il background di una Buy Box è il seguente: Amazon autorizza i venditori di terze parti e utilizza le loro offerte per offrire beni senza correre alcun rischio. Ciò significa che può offrire una gamma incredibilmente ampia di prodotti a basso costo, ma deve garantire che i rivenditori offrano una buona esperienza al cliente.
In caso contrario, la reputazione e le vendite risentiranno delle troppe recensioni negative. Proprio per questo motivo Amazon cerca e preferisce solo i rivenditori che offrono il miglior servizio possibile: Amazon quindi determina il venditore ottimale per ciascun prodotto e gli consente di effettuare più vendite tramite la Buy Box.
Perché la Buy Box è così importante?
Per i rivenditori la Buy Box determina il livello delle vendite: secondo Amazon, circa il 90% dei clienti acquista la propria merce utilizzando questa funzionalità. Senza contare che l’opzione di scegliere un altro rivenditore posta sotto alla Buy Box non è al momento disponibile su mobile.
In parole povere: se ottieni la Buy Box, venderai di più. Molti clienti ignorano il fatto che non stiano acquistando direttamente da Amazon, o che possano scegliere anche altri rivenditori. In altri casi, la Buy Box viene ritenuta più affidabile, per cui tendenzialmente gli utenti propendono più verso venditori con questa opzione rispetto a quelli senza.
Ma la Buy Box non è solo importante quando un cliente si trova sulla pagina del tuo prodotto, bensì aiuta anche con le campagne PPC e le promozioni Amazon.
Questi preziosi canali di marketing possono essere sfruttati facilmente anche senza una Buy Box, ma in termini di denaro paga molto di più sfruttarli con essa perché altrimenti significa che un concorrente ne sta usufruendo.
Quali sono i presupposti che devo soddisfare per ottenere la Buy Box?
Per avere la possibilità di vincere la Buy Box devi soddisfare questi requisiti:
- Vendi su Amazon da almeno 90 giorni
- I tuoi articoli sono nuovi
- La merce è disponibile in breve tempo
- Il prezzo offerto non supera di molto il prezzo medio delle settimane precedenti
- Hai un account Professional
Una volta soddisfatti tutti questi requisiti, hai la possibilità di ottenere la Buy Box. Amazon verifica quindi quanto sia buona la tua offerta rispetto ai competitor, mettendoti in concorrenza con tutti i rivenditori Amazon che offrono il tuo stesso prodotto.
Come posso vincere la Buy Box con offerte concorrenti?
Per offrire ai clienti la migliore offerta, Amazon punta su un mix di prezzo e qualità determinato utilizzando un algoritmo appositamente sviluppato.
Anche se il prezzo è un aggiustamento semplice che molti rivenditori utilizzano per vincere la Buy Box, non è sufficiente fornire l’offerta più economica. Amazon attribuisce infatti molta importanza anche alla soddisfazione del cliente e cerca di determinarla in anticipo per un acquisto. Vengono inoltre presi in considerazione fattori come i tempi di consegna e le esperienze che i clienti Amazon hanno avuto con il rivenditore in passato.
Il grande ostacolo di chi si approccia ad Amazon per la prima volta è proprio che, senza vendite e recensioni, non si può dimostrare la qualità del proprio servizio, per cui Amazon preferirà i concorrenti con molte buone recensioni che hanno dimostrato di essere orientati al cliente.
Anche le statistiche non pubbliche (come tempi di consegna, resi e reclami) hanno un influsso sull’ottenimento della Buy Box. Buone prestazioni di vendita diventano quindi fondamentali.
Amazon non rivela in dettaglio quali fattori concorrano a determinare il rivenditore selezionato per la Buy Box e in che misura. Tuttavia, ti consigliamo di seguire questi criteri:
- Tempi di consegna: se il tuo prodotto è disponibile molto più velocemente rispetto alla concorrenza, le tue possibilità di ottenere la Buy Box aumentano.
- Prezzo: non sempre chi ha il miglior prezzo vince la Buy Box, ma dovresti cercare di rimanere competitivo sotto questo aspetto.
- Spedizione tramite Logistica di Amazon: chi utilizza la logistica di Amazon rispetta gli standard di spedizione e può spedire la merce tramite Prime, due grandi punti a favore dal punto di vista di Amazon.
- Recensioni dei clienti: la soddisfazione del cliente è un fattore importante per la Buy Box, per cui il servizio clienti deve essere di buona qualità.
- Risposte alle domande dei clienti: quando rispondi in modo rapido e soddisfacente alle domande dei clienti, aumenti la loro soddisfazione. Amazon tiene traccia dei tuoi tempi di risposta, quindi rispondi tempestivamente.
- Reclami dei clienti: Amazon svantaggia coloro che hanno elevati tassi di resi in una determinata categoria, reclami dei clienti su beni presumibilmente usati o su imballaggi aperti.
In sostanza, quanto sia difficile o facile vincere contro la concorrenza dipende dai punti di forza del rivenditore. Chiunque sia attivo come rivenditore Private Label può vincere la Buy Box molto facilmente. Passati 90 giorni questa funzionalità viene attivata praticamente in automatico.
L’impresa diventa più difficile se la concorrenza spedisce tramite Amazon FBA, ma tu no. Molte recensioni positive da parte della concorrenza rallenteranno infatti la tua scalata di venditore.
Infine, se è Amazon a vendere lo stesso tuo prodotto, è come giocare contro il boss finale al livello di difficoltà più alto. Ma non perderti d’animo: potrai comunque vincere la Buy Box se fai tutto per il meglio.
BuyBox persa: quando e perché Amazon cambia il rivenditore?
La Buy Box non è sempre riservata al 100% a un rivenditore. I tempi di consegna sono fondamentali, ma possono variare da regione a regione. Anche in presenza di vendite frequenti e di molti prodotti concorrenti, è abbastanza comune che due o più rivenditori si aggiudichino la Buy Box in proporzioni diverse.
Nella maggior parte dei casi, un rivenditore perde la Buy Box perché un concorrente fa un’offerta migliore. Quindi, se vuoi riconquistare la Buy Box, dovrai tenere d’occhio i prezzi, i tempi di consegna e le recensioni della concorrenza. Se il nuovo vincitore della Buy Box ha la meglio in un’area, dovrai migliorare in quell’area (ammesso e non concesso che ne valga la pena).
Ci sono inoltre errori che l’algoritmo di Amazon sembra non gradire. Tra questi, una riduzione o un aumento di prezzo troppo improvviso: ti consigliamo quindi di modificare sempre i prezzi gradualmente.
Non riesco ad ottenere la Buy Box. Posso vendere lo stesso su Amazon?
Se vuoi vendere su Amazon senza Buy Box, hai ancora la sezione “tutte le offerte” e la pagina del tuo negozio: anche se si tratta di un metodo meno efficiente, sicuramente aumenta comunque la tua visibilità. Dai importanza alla qualità del tuo servizio, guadagna buone recensioni dai clienti e aumenta così le tue possibilità di ottenere la Buy Box.
Riassunto
La Buy Box è fondamentale per le tue vendite come rivenditore su Amazon. Per ottenerla, devi fare un’offerta migliore della concorrenza: se il prezzo e la qualità del servizio sono migliori, batterai anche Amazon.
